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发表于 2008-7-18 20:49:17
来自： 中国上海
谈到销售必须从最底层的推销说起，说起推销又以保险业为代表，这一人群往往是最没有保障的营销人员，每天的工作就是上门受人家的冷眼，这些人普遍文化水平不高，又没有一技之长，以90年代为例，那时保险公司吸收最多的推销员就是下岗职工，当然中国的老百姓手里除了贱命一条真正值得去保险的东西并不多，自然人寿保险是最大的市场，而这个市场的客户肯定不是那些一掷千金或生活无忧的人，诚然，公务员是不会去交什么保险的，如果有也是单位行为，所以其难度可想而知，没有任何底薪，没有任何保障，很多人就是骑着自行车在城市里张望，压力自然是有的，且不是一般的大，所以保险公司每天的晨会是必修课，无外乎先请本月营销之星发表感想，给你营造一种只要是人就能做到，只要你掌握诀窍就一定能成功，反过来说你做不到你倒反而不是个正常的人这样一类洗脑理念，然后就是跳舞，倘若在平时你一定会以为这一群人是从精神病院出来的，可在这里却是每天必须的，舞蹈编排滑稽可笑，无外乎拍掌，挥手，摆腰，微笑，然后互相捶腰抚背，彼此打气，倘若没有这样一番洗礼，还真难说有几个人能挺完这遭罪的一天的工作，当然你每跑一笔保险大部分是被公司吃掉，你的那一份红利几乎可以忽略不计，在这个行当能做出头的凤毛麟角，如果没有关系那是绝对的人才，这种残酷的奴隶机制下，凡是能做到管理级别的绝对不是凡人，那是真刀真枪拼出来的，你想眼红都没办法，而这些聪明绝顶的家伙一定是既在这个行当业务熟悉又能跳出这个圈子想问题的人，只有每天在思考为什么我每天这么拼命收入还这么少，平安那个经理先生天天吹着冷气却拿着6000万年薪的问题的人，才真正能在这个行当做下去，因为他们终于发现赚大钱的人永远不属于会跑保险的人，而是会利用那些会跑保险的人。当然大多数人，等到热情散尽，会被狗一样踢出去。
销售再上一个层次可能就要算国内一般企业的销售代表一类的了，他们往往有一定的底薪，有一些这个行业的基础知识，车费住宿可以报销，一人兼任几家公司的销售，反正跑推销卖一家两家的都是卖，这类人往往不像保险业以在当地为主，很可能是天马行空独来独往，这类人最大的敌人就是孤独，别看一天到晚和人打交道，那都是热脸贴冷屁股的差事，别看人前他一开口就把你称兄道弟，在他眼里永远只有钱是兄弟，他们往往最懂得人情世故，却又最看淡人情世故，戴了一天的虚假的面具回到空荡荡的办事暂住地儿，面壁自我，冷锅冷灶，内心凄凉幽然而生，所以嫖妓这样的事情最正常不过，在这个行业内男人像流氓女人像小姐一点不假，八尺的汉子这样独来独往尚且孤独难耐，六尺的娇娘你叫她立贞节牌坊那更是痴人说梦，首例一开从此便不再害臊，更何况还能睡出一条康庄大道，这终南捷径岂能放过，这类女子一旦怀孕流产的手法比妇科还要专业，完全可以自我解决，个中有人过于自信从此终身不孕，这类人亦是大浪淘沙，能做到头的不外乎不再看人颜色自己拉支队伍闯荡江湖亦或成了公司销售的顶梁柱人物，销售份额占得极重，连总经理也要让他三分，真个挟销售而令诸侯，而大多数人往往平平淡淡，收入不高不低，只是多混了一些朋友，多拉了一些地方关系而已。
销售再再上一个层次，可能就是那些现在的销售工程师一类的人了，这些人有很强的专业知识，管理背景，同时又独兼一门绝技，比如熟练某一客户群的语言，或有不二的证书，这些人往往被笼络在外资或国内高新技术公司，出入必以车代步，良好的谈吐，斯文的外表，丰厚的底薪，到一家公司言不谈推销，往往笔记本一打开首先给你上课，给你介绍行业动态，你还得张罗你的技术人员坐在下面听他授课，这些人的自信往往一是自己的知识，二是背后公司雄厚的技术实力，说白了，咱们公司在国内国际那都是一流的，技术是别人望尘莫及的，你买了我的产品就是替你自己节约了成本，我是来给你带来本行业一流的技术，一流的理念，我帮你算笔账，你用的我们公司的产品不是多花了钱而是多省了钱。言语虽然没有这么直白，态度虽然也是很谦卑，骨子里却是无名的傲气的，真个走出去人家问他是哪个公司的，他声调都得升三档：我那个什么贝尔的，那个什么3M的。当然这些人往往升迁到高层的机会不多，作为外资是很少将外国人提上非常重要的位置的，不过就算如此，他们的收入也绝对可以算得上白骨精一类了。
销售的顶层人物我觉得应该属于那些真正把命运掌握在自己手中的销售公司老总们，他们往往从基层做起，由于突出的能力和良好的时运积累了相当的财富，从而能摆脱其他公司的掌控，组建一支专门的销售公司，大量垄断某一地区的销售产品与人脉，与不相干的生产厂家分庭抗争，要么你的产品交给我做，分成我说了算，要么你就从这个地区滚出去，我拿别的产品压死你，这类公司老总往往与这个行业内最好的产品厂家关系十分良好或者就名义上挂靠一个生产厂家，双方有着多年的合作关系，不会轻易翻脸，同时又不完全依靠生产厂家，互相利用，手下又多有精兵强将，广交权贵，做到地区寡头，行业部分垄断，当然了只能是部分，谁都明白在国内除了国企还没有谁敢提垄断两个字，那是找死的最好方法。总的来说，能做销售做到这个份上，基本也算是完结篇了。
PS:最近看到猫扑上那些保险公司的晨操，才突然想写点感想，视频如下
[ 本帖最后由 bankand 于 2008-7-18 21:02 编辑 ] |
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